鋼材產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)涉及大規(guī)模、大批量的業(yè)務(wù)操作，具有高風(fēng)險(xiǎn)性特點(diǎn)。在大規(guī)模、大批量的業(yè)務(wù)操作中，充分規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、確保安全操作運(yùn)行具有非常重要的意義。 一、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)類別和風(fēng)險(xiǎn)因素的識(shí)別 1．根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷理論，結(jié)合鋼材產(chǎn)品的營(yíng)銷實(shí)踐，一般將鋼材產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分為資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)兩大類。 資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)是指在經(jīng)營(yíng)中可能遭受到資產(chǎn)損失的風(fēng)險(xiǎn)，常見的如呆賬、壞賬損失等。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指由于市場(chǎng)形勢(shì)、市場(chǎng)價(jià)格的變化而可能造成失去銷售去向、喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)、降低銷售價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)。資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)有所不同，往往同時(shí)存在于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中。 2．通過對(duì)鋼材產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)、各方面的系統(tǒng)分析，識(shí)別出主要的風(fēng)險(xiǎn)因素。 與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)因素有：市場(chǎng)變化、銷售去向與合同量、銷售渠道優(yōu)化、銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性、市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定性、產(chǎn)品庫存量等。與資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)因素有：營(yíng)銷政策與方案、貨款安全、產(chǎn)品安全、分支機(jī)構(gòu)的安全經(jīng)營(yíng)、人的管理等。 二、與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)因素及規(guī)避措施 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要來自于市場(chǎng)的變化、市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)。其或者表現(xiàn)為由于市場(chǎng)需求的急劇變化而使企業(yè)產(chǎn)品失去銷售方向，或者表現(xiàn)為由于市場(chǎng)價(jià)格的大幅下跌，而使企業(yè)喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)、蒙受降價(jià)損失。 針對(duì)各種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素所采取的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施一般有：加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)測(cè)和應(yīng)對(duì)，努力保持充裕的合同量，提高銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性，努力發(fā)揮對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響，努力降低庫存等。 1．密切關(guān)注市場(chǎng)，積極預(yù)測(cè)和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展變化。 根據(jù)經(jīng)營(yíng)決策需要，一般需要關(guān)注的市場(chǎng)信息包括三個(gè)方面：一是宏觀的市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)需求的發(fā)展變化。市場(chǎng)的宏觀變化會(huì)影響和決定市場(chǎng)供求關(guān)系的中長(zhǎng)期變化和市場(chǎng)價(jià)格的總體走勢(shì)。二是直接用戶、下游用戶和行業(yè)的需求變化。直接用戶和下游用戶需求的變化，將會(huì)對(duì)訂單、合同產(chǎn)生直接的影響。三是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)的變化。 通過關(guān)注、研究市場(chǎng)，提前對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展變化作出預(yù)測(cè)，研究制定應(yīng)對(duì)措施，及時(shí)作出正確的經(jīng)營(yíng)決策，能夠較好地規(guī)避市場(chǎng)發(fā)展變化所帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 2．努力保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，提高抗擊市場(chǎng)變化的能力。 保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，是抗擊市場(chǎng)變化、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。為此，必須大力加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，注意選擇和發(fā)展多元化、多區(qū)域的銷售渠道。力求為企業(yè)提供充足的合同和訂單，力求始終保持略大于生產(chǎn)供貨能力的訂貨量。在局部市場(chǎng)或部分用戶的需求發(fā)生變化時(shí)，力求能夠通過在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的訂貨調(diào)整保持產(chǎn)品的銷售去向，實(shí)現(xiàn)“東方不亮西方亮”。 3．通過大力發(fā)展直供銷售優(yōu)化銷售渠道。 直接用戶對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)性需求，決定了他們比銷售商更能夠發(fā)展成為忠誠(chéng)用戶。大力發(fā)展直接用戶，和直接用戶結(jié)成穩(wěn)固的市場(chǎng)供求關(guān)系，能夠起到穩(wěn)定銷售渠道、降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的重要作用。特別是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)、銷售商紛紛停止訂貨時(shí)，將會(huì)凸顯直接用戶的優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)有效地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 4．加強(qiáng)對(duì)銷售商的管理，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。 一是要本著“發(fā)展銷售商的數(shù)量、控制銷售商的規(guī)�！钡脑瓌t發(fā)展和管理銷售商，不發(fā)展超級(jí)大戶，防止出現(xiàn)超級(jí)大戶左右和影響市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)價(jià)格的情況。 二是要通過采取召開座談會(huì)、走訪等多種形式，不斷加強(qiáng)與銷售商的溝通，最大限度地影響和約束銷售商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 5．通過加強(qiáng)同行業(yè)的溝通和協(xié)調(diào)， 努力發(fā)揮對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定。 同行業(yè)都有穩(wěn)定市場(chǎng)形勢(shì)、市場(chǎng)價(jià)格的愿望，要注重聯(lián)合行業(yè)的力量，來影響市場(chǎng)價(jià)格。在價(jià)格凋整方面，對(duì)行業(yè)內(nèi)的重要伙伴要堅(jiān)持溝通信息、協(xié)調(diào)動(dòng)作，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序。 6．加強(qiáng)對(duì)銷售資源和交付的管理，力求保持低庫存。 產(chǎn)品庫存太多不僅要占用較多的流動(dòng)資金，還會(huì)帶來很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)市場(chǎng)需求驟減、市場(chǎng)價(jià)格驟降時(shí)，會(huì)帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失。庫存較低、沒有積壓，就可以在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化方面有較大的回旋余地。當(dāng)發(fā)生市場(chǎng)的驟然變化時(shí)。可以首先采用適當(dāng)增加庫存的辦法來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的減少，從而起到穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格：穩(wěn)定市場(chǎng)供求關(guān)系、減少降價(jià)損失的重要作用。 三、與資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)因素及規(guī)避措施 為規(guī)避資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，一般采取的相應(yīng)措施有：確保營(yíng)銷政策和營(yíng)銷方案的安全，加強(qiáng)合同管理，確保貨款的安全回收，確保產(chǎn)品物流和交付的安全，分支機(jī)構(gòu)嚴(yán)格守法經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)格預(yù)防人員違章違紀(jì)和職務(wù)犯罪等。 1．嚴(yán)格執(zhí)行“先收款、后發(fā)貨”的營(yíng)銷政策。 在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的歷史欠賬中，因?yàn)橘d銷而造成的呆賬、壞賬損失占資產(chǎn)損失的大多數(shù)。對(duì)具有賒銷性質(zhì)的銷售業(yè)務(wù)要謹(jǐn)慎對(duì)待、嚴(yán)格控制，嚴(yán)格遵循“寧可降價(jià)，決不賒銷”的原則。 對(duì)于因?yàn)楣┬桕P(guān)系、市場(chǎng)需求關(guān)系的原因必須實(shí)行賒銷的，要對(duì)需方進(jìn)行深入考察和研究，再確定是否可以賒銷，絕不輕易開賒銷的口子。 2．加強(qiáng)合同管理，確保營(yíng)銷政策和營(yíng)銷方案的安全。 合作協(xié)議和供貨合同是界定供需雙方權(quán)利義務(wù)、具有法律效力的文件。對(duì)于合作協(xié)議，要本著“嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)范業(yè)務(wù)操作”的原則進(jìn)行統(tǒng)一把關(guān)，嚴(yán)格防止和糾正各種不規(guī)范、不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮�。�?duì)于供貨合同，要力求形式規(guī)范、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、條款完備，充分考慮供需雙方的利益和業(yè)務(wù)操作的方便性和規(guī)范性。在簽訂合同時(shí)，要注意對(duì)需方簽訂合同人員和需方印章進(jìn)行確認(rèn)，對(duì)于執(zhí)行期限較長(zhǎng)的重要合同要注意約定有效期和中止條款，要注意合同的異議處理方式和異議管轄問題等。 3．嚴(yán)格對(duì)收款業(yè)務(wù)的操作，確保收款安全。 在這方面，要嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)按銷售業(yè)務(wù)部門通知進(jìn)行收款的制度。銷售業(yè)務(wù)部門對(duì)于已安排訂貨和準(zhǔn)備簽訂合同的，及時(shí)通知財(cái)務(wù)收款，無銷售業(yè)務(wù)部門通知的不予收款，這樣就能夠較好地避免收款后交不了貨而造成用戶異議情況的發(fā)生。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門還要對(duì)票據(jù)收款實(shí)行嚴(yán)格的驗(yàn)款制度，嚴(yán)格防止票據(jù)詐騙情況的發(fā)生。 4．在產(chǎn)品交付環(huán)節(jié)控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 產(chǎn)品交付是經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是賣方握有資產(chǎn)主動(dòng)權(quán)的最后時(shí)機(jī)，要實(shí)行嚴(yán)格的驗(yàn)證用戶貨款制度。對(duì)所有的發(fā)貨通知單必須先驗(yàn)證貨款到賬情況，對(duì)貨款到賬無誤的，在發(fā)貨通知單上加蓋財(cái)務(wù)收款章。只有加蓋財(cái)務(wù)收款章的發(fā)貨通知單，方能進(jìn)入排產(chǎn)和交付程序。 5．加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)的管理，確保分支機(jī)構(gòu)規(guī)范操作運(yùn)行、安全經(jīng)營(yíng)。 由于鋼材產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)各分支機(jī)構(gòu)在不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中經(jīng)營(yíng)，因此要從規(guī)范操作的角度加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)的管理，堅(jiān)決規(guī)避因操作不規(guī)范而可能被有關(guān)行政主管部門如公安、工商、稅務(wù)部門處分、處罰、罰沒等可能造成資產(chǎn)損失的風(fēng)險(xiǎn)。 6．加強(qiáng)對(duì)人的管理，預(yù)防違章違紀(jì)和職務(wù)犯罪。